Как мы набрали 100 человек на онлайн-курс по йоге в разгар кризиса?
найти новый способ взаимодействия ученика и учителя и восстановить уровень дохода во время пандемии
ЗАДАЧА:
Знакомая многим история 2020 года - сфера оффлайна рухнула, необходимо быстро собраться с мыслями и адаптироваться. И хотя онлайн-курсы йоги существуют в сети далеко не первый год, не так-то просто стартовать из следующей точки А:
♦ никакого опыта в проведении онлайн-курсов
♦ маленькие охваты постов
♦ отсутствие бюджета рекламу (спойлер: мы потратили 500 рублей ;))
♦ никакого опыта в проведении онлайн-курсов
♦ маленькие охваты постов
♦ отсутствие бюджета рекламу (спойлер: мы потратили 500 рублей ;))
А теперь пошагово:
- 1 этапом стало проведение бесплатного вводного недельного интенсива.
Одним выстрелом мы убили сразу двух зайцев: подготовили эксперта к проведению подобных онлайн-мероприятий и прогрели потенциальных учеников перед покупкой самого курса. Кто с разбегу заплатит деньги тете из экрана?Так как затраты на рекламу не планировались*, и это был “тестовый заход”, то мы анонсировали интенсив только в аккаунте на свою аудиторию. Мы не фокусировались на конкретной цели на бесплатник, решив, что цифра в 500 человек уже будет отличным стартом.
*(В итоге, мы-таки потратили те самые 500 рублей;) Решили посмотреть на эффективность рекламы в сети проведения мероприятия - ВКонтакте)
В Инстаграм же мы сделали всего один пост с анонсом, но много приглашающих сторис. Почему так?
Мы разделили аудиторию на разные группы, и в сторис раскрывали потребности каждой из них.
Мы разделили аудиторию на разные группы, и в сторис раскрывали потребности каждой из них.
Использованные триггеры:
- Безопасность в закрытом кругу единомышленников в нестабильный период.
- Дефицит: ограниченный набор, повторение не планировалось, вступить после набора группы нельзя. “А вдруг я что-то этакое пропущу?” - думали наши подписчики.
- Акцент на бесплатности продукта. И вот тут возникла небольшая загвоздкаФакт №1: бесплатное в сети не ценится. Люди пропускают объявление или записываются и забывают, внимание рассеивается из-за обилия информации вокруг.
Факт №2: для того, чтобы доказать свою экспертность и войти в доверие, нужно дать что-то бесплатно. Прямые продажи “вхолодную” чаще всего оборачиваются тратой времени и денег.
Задачка: как разорвать этот порочный круг? Необходимо как-то простимулировать участников дойти до конца, увидеть реальные результаты и захотеть их усилить.
Не будем тянуть и дадим ответ: геймификация.
Ну и еще один факт: люди любят игры!
Когда курс превращается из просто полезного и нужного материала в увлекательное приключение, он воспринимается гораздо легче и возникает больше желания участвовать. Кроме классных результатов (а о них мы тоже обязательно расскажем) у подписчиков останется приятное “послевкусие” от игры.
Поэтому мы провели бесплатный курс в игровой форме. После выполнения каждого задания участник отчитывался, переходил на следующую ступень и видел, сколько участников находится с ним на этой же ступени. Кстати, ступени мы тоже связали со ступенями в философии йоги для лучшего усвоения материала. Ну а тем, кто завершит “квест”, спикер дарила вебинар.
Технические подробности: такой подход мы смогли реализовать в социальной сети “ВКонтакте” благодаря удобной системе рассылок Senler для отправки напоминалок и сообщений успеха, а также внутренним настройкам ВК-групп для присвоения пользователю нового уровня.
Не будем тянуть и дадим ответ: геймификация.
Ну и еще один факт: люди любят игры!
Когда курс превращается из просто полезного и нужного материала в увлекательное приключение, он воспринимается гораздо легче и возникает больше желания участвовать. Кроме классных результатов (а о них мы тоже обязательно расскажем) у подписчиков останется приятное “послевкусие” от игры.
Поэтому мы провели бесплатный курс в игровой форме. После выполнения каждого задания участник отчитывался, переходил на следующую ступень и видел, сколько участников находится с ним на этой же ступени. Кстати, ступени мы тоже связали со ступенями в философии йоги для лучшего усвоения материала. Ну а тем, кто завершит “квест”, спикер дарила вебинар.
Технические подробности: такой подход мы смогли реализовать в социальной сети “ВКонтакте” благодаря удобной системе рассылок Senler для отправки напоминалок и сообщений успеха, а также внутренним настройкам ВК-групп для присвоения пользователю нового уровня.
Но и это еще не все.
Никакая игра не спасла бы, если бы сам курс оставлял желать лучшего. К счастью, эта история точно не о нашем эксперте.
Никакая игра не спасла бы, если бы сам курс оставлял желать лучшего. К счастью, эта история точно не о нашем эксперте.
Как еще мотивировать людей пройти интенсив до конца:
- Экспертность: 7 дней усердной работы. Видео, тексты, подборки, чек-листы, графика - преподаватель вложил много сил и энергии в содержимое курса.
- Психология: важность прохождения курса в моменте. После 7 дней все бесплатные материалы будут удалены, а проведение повторного идентичного интенсива не планируется.
- Личный контакт: чат для связи учителя с учениками. Практически каждому получалось ответить! Для дополнительной близости также добавили прямые эфиры с ответами на вопрос.
Каждый участник чувствовал контакт с преподавателем – это основная ценность курса.
Участники ощущали, что пришли не просто на очередное бесплатное мероприятие, где у спикера простая цель: что-то рассказать и продать платную часть. Это была интенсивная неделя полной проработки, и даже если участник не пошел на продолжение, у него произошли сильные изменения.
Так что там с цифрами?
Пока мы разбирались с рассылками и помогали участникам вспомнить пароли от ВКонтакте, внезапно обнаружили 678 регистраций! Посмотрев на первоначальную цель в 500 человек, мы увеличили ее в 2 раза и оправдали свои ожидания.
Пока мы разбирались с рассылками и помогали участникам вспомнить пароли от ВКонтакте, внезапно обнаружили 678 регистраций! Посмотрев на первоначальную цель в 500 человек, мы увеличили ее в 2 раза и оправдали свои ожидания.
Итоговое число участников: 978.
Подписка на рассылку: 90%
Подписка на уведомления группы: 50%
Доходимость до конца: 70% (вы вообще верите, что такое бывает?)
Личный контакт с учителем: 99,9%
Эфиры: десятки комментариев и сотни лайков
Мы получили прекрасную активность участников и убедились, что рассылка - отличный инструмент для взаимодействия.
А главное, что мы получили - это вот такие отзывы с потрясающими результатами!
Подписка на рассылку: 90%
Подписка на уведомления группы: 50%
Доходимость до конца: 70% (вы вообще верите, что такое бывает?)
Личный контакт с учителем: 99,9%
Эфиры: десятки комментариев и сотни лайков
Мы получили прекрасную активность участников и убедились, что рассылка - отличный инструмент для взаимодействия.
А главное, что мы получили - это вот такие отзывы с потрясающими результатами!
А где же продажи?
Многие участники бесплатной недели, еще даже не дойдя до ее конца, начали спрашивать о возможном продолжении занятий, потому что хотели дольше оставаться в контакте с преподавателем.
Мы поставили себе первоначальную цель в 50 человек (нормальной считается конверсия 3%, но мы решили взять чуть выше: 5% * 1000 участников = 50 покупок)
О платном курсе мы объявили:
Мы поставили себе первоначальную цель в 50 человек (нормальной считается конверсия 3%, но мы решили взять чуть выше: 5% * 1000 участников = 50 покупок)
О платном курсе мы объявили:
в одном прямом эфире
в одном продающем посте
упомянули в чате
В первые минуты после старта курс сразу купили 15 человек! И у нас осталась еще целая неделя окна продаж.
Но, когда цифра перевалила за 80, а времени до конца продаж оставалось еще очень много, мы решили ввести определенное ограничение.
Таким «стопом» стало число 108, особое для йоги - это количество кругов Сурья Намаскар.
Дойдя до этого числа, мы остановили продажи! Итого, конверсия составила 10% - результат, превосходящий все ожидания!
Но даже после закрытия продаж было много желающих - как всегда, были те, кто тянул до последнего. Но, к сожалению, мы уже не принимали участников. Если не держать свое слово перед аудиторией, доверие рушится.
Но, когда цифра перевалила за 80, а времени до конца продаж оставалось еще очень много, мы решили ввести определенное ограничение.
Таким «стопом» стало число 108, особое для йоги - это количество кругов Сурья Намаскар.
Дойдя до этого числа, мы остановили продажи! Итого, конверсия составила 10% - результат, превосходящий все ожидания!
Но даже после закрытия продаж было много желающих - как всегда, были те, кто тянул до последнего. Но, к сожалению, мы уже не принимали участников. Если не держать свое слово перед аудиторией, доверие рушится.
Что еще было сделано для увеличения продаж?
- К рекламной кампании мы подготовились, но она не пригодилась: практически все заявленные места были заняты участниками бесплатного интенсива
- Объявили о платном курсе в Инстаграм-аккаунте. Стоимость была несколько дороже, чтобы показать свою чем для тех, кто проходил бесплатный курс. Количество продаж из инстаграм составило примерно 15% от всех участников.
- Бесплатные материалы удалялись из общей группы, но были доступны для участников платной части. Даже для тех, кто не участвовал в самом бесплатном интенсиве и купил курс по объявлению в Инстаграм
Несмотря на серьезное техническое и психологическое вовлечение в процесс как со стороны эксперта, так и со стороны команды, это было очень мощное мероприятие.
Этот вдумчивый, глубокий проект принес нам настоящее удовольствие от проделанной работы!
Этот вдумчивый, глубокий проект принес нам настоящее удовольствие от проделанной работы!
